Normaal gesproken is het belang van de franchisegever dat alle uitingen in en om de winkels elkaar maximaal versterken. In feite is dat ook het belang van de franchisenemer. Want waar bezoekers ook vandaan komen: als ze het merk en de uitingen herkennen, wordt immers ook hun winkel meer bezocht. Al met al een gezamenlijk belang. In de praktijk komt het nog al eens voor dat in contacten tussen franchisegever en franchisenemers de aandacht echter vooral uitgaat naar de stellingen die worden betrokken. Niet het doel op zich, maar de manier waarop men er wil komen is onderwerp van discussie. En maar al te vaak vertroebelt daardoor het zicht op het feitelijke doel.

Machtsbalans en klimaat

In feite praten we hier over een onderhandelingsvraagstuk en daarin spelen altijd verschillende aspecten een rol die strikt genomen niets te maken hebben met de inhoud, maar alles met het proces. Uiteraard moeten beide ‘partijen’ de inhoud goed kennen (waar hebben we het over ?). Veel belangrijker zijn in dit soort gevallen de machtsbalans en het klimaat. Wat dat eerste betreft is het goed als beide partijen goed weten:

• Wat zijn wederzijds de sterke en zwakke kanten (bijvoorbeeld: de franchisegever heeft budgetten, inkoopkracht, terwijl de franchisenemers de dagelijkse wensen van hun klanten veel beter kennen) ?
• Waarin zijn er wederzijdse afhankelijkheden (zoals hierboven al geschetst) ?
• Zijn er alternatieven (kunnen budgetten en bevoegdheden anders worden georganiseerd in bijvoorbeeld meer of mindere mate van centralisatie, of kunnen de franchisenemers gebruik maken van een soort gereedschapskist waar ze uit kunnen putten) ?
• Wie heeft welke bevoegdheden ?

Wat betreft het klimaat: van groot belang is het besef aan beide kanten dat men elkaar nodig heeft. Vragen die hierbij aan de orde komen:

• Met wat voor mensen heb je van doen; wat is hun onderhandelingstijl ?
• Kunnen de partijen standpunten en personen goed uit elkaar houden ?

Alleen al het bewustzijn van dit soort aspecten kan een grote bijdrage leveren aan de succesvolle bouw aan een franchisemerk. En dat is immers het gezamenlijke belang van franchisegever en –nemers !

Ward de Moor
Senior communicatieadviseur
Communicatiebureau Synergie, Utrecht
ward@communicatiebureau.nl
www.franchisecommunicatie.nl