Helemaal mee eens. En dat werkt drie kanten op:

1. Je weet je eigen verhaal ten eerste snel en bondig over het voetlicht te krijgen, bij klanten, de eigen medewerkers en andere belanghebbenden.
2. Ten tweede: omdat je weet wat je toegevoegde waarde kan zijn, kunnen je communicatie-inspanningen met minder middelen minstens zo effectief blijken. Best handig in deze tijden, waarin in de meeste gevallen minder handen meer werk moeten verrichten.
3. Bovendien heb je idealiter gesproken alleen nog maar gerichte en relevante klantcontacten, omdat je communicatie dusdanig was voorbereid en selectief is geweest, dat je vrijwel uitsluitend met werkelijke potentiële kopers of afnemers contact hebt. Drie vliegen in een klap!

Wéét wat je doelgroep beweegt!

Makkelijk gezegd, maar hoe doe je dat dan? Duidelijk en expliciet communiceren dus. Met dat uitbundig communiceren waar Sales-Online mee schermde ben ik het overigens niet op voorhand eens. Belangrijker is dat de boodschap die je uitzendt, raakt. Een voorbeeldje: zelf heb ik zo rond vier uur in de middag altijd een beetje trek. Cup-a-soup was al jaren een beetje in de versukkeling geraakt, groei zat er in elk geval niet in. Door in te spelen op het latente gevoel dat de meeste mensen (ik ben blijkbaar niet de enige) hebben, is een geweldige groei in de afzet gegenereerd. Een deel van de campagne werd relatief makkelijk verkregen, doordat liefhebbers werden uitgenodigd hun ideeën voor het verbreiden van Cup-a-soup op de site konden inbrengen. Briljant bedacht en kostenefficiënt. En dan geef je de betreffende consumenten ook nog het gevoel dat ze bij een club horen! Nou is dit een geval van een forse campagne, maar in het klein werkt het ook: speel in op latente behoeften bij je doelgroep!

Maak keuzes

Helder en expliciet betekent ook dat je keuzes maakt. Probeer niet alles te vertellen. C1000 doet dat fantastisch: geen fratsen, dat scheelt. Terwijl Albert Heijn nu achter de feiten aanloopt, omdat hij naast grootgrutter ook computerleverancier, servieskeizer en via de Bonuskaart ook marktonderzoekbureau was geworden. Maak je boodschap dus onmiskenbaar ‘van jou’.
Terug naar de dagelijkse jungle: wat in de voorbereiding goed helpt is eens terug te kijken naar je succesverhalen:

• Wat waren nou de factoren die bepalend waren voor het succes bij klanten tot nu toe?
• Was het je deskundigheid, de sfeer in je zaak, of was het de prijs?
• Of was het toch de mate waarin je in staat bent de taal van je koopsegment (in het geval van business-to-business de taal van je branchekolom) te spreken?
• Zet die factoren eens op een rij en zet ze af tegen de communicatie- en marketingmiddelen die je inzet. Als persoonlijk contact de belangrijkste succesfactor is voor jouw klanten en je af en toe een mailing eruit stuurt, zul je niet veel succes boeken.

Het lijkt zo simpel, maar doe het gewoon eens. Want laten we eerlijk zijn: we zijn allemaal wel eens slaaf van onze gewoonten. En wat vroeger werkte, hoeft dat nu niet meer te doen. Niets is immers zo grillig als de mens! Communicatie is zeker geen tovermiddel, maar het helpt wel.

Ward de Moor
Senior communicatieadviseur
Communicatiebureau Synergie, Utrecht
ward@communicatiebureau.nl
www.franchisecommunicatie.nl